Общие метрики большинства проектов

North Star Metric (NSM)

North Star Metric (NSM) — это ключевая метрика продукта или компании, которая отражает основную ценность для пользователя и служит ориентиром для роста. Она помогает синхронизировать работу команды вокруг одной главной цели.

Примеры NSM

Мобильное приложение для фитнеса

• NSM: количество ежедневных активных пользователей (DAU) Эта метрика особенно важна для продуктов с регулярным использованием: чем чаще пользователь возвращается, тем выше его вовлечённость и ценность продукта для него.

Онлайн-платформа обучения

• NSM: процент завершения курсов Для образовательного продукта важны не только регистрации, но и завершение обучения. Это отражает качество контента и полезность сервиса.

Сервис доставки продуктов

• NSM: средняя частота заказов на одного пользователя Частота заказов показывает привычку пользователя и его зависимость от сервиса, а значит напрямую связана с устойчивостью бизнеса.

Conversion Rate (CR)

Conversion Rate (CR), или коэффициент конверсии, показывает, какой процент пользователей совершает целевое действие: покупку, регистрацию, заполнение формы и так далее.

Формула: CR = (Количество конверсий / Общее количество посетителей) × 100%

Пример: Если сайт посетили 1000 человек, а покупку совершили 10, коэффициент конверсии составляет 1%.

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC — это стоимость привлечения одного нового клиента с учётом маркетинговых и sales-расходов.

Формула: CAC = Общие затраты на маркетинг и продажи / Количество привлечённых клиентов

Пример: Если компания потратила 750 000 ₽ и привлекла 100 клиентов, то: CAC = 7 500 ₽

Метрики по составляющим бизнес-моделей

1. Тип взаимодействия

B2B

Для B2B-модели особенно важны:

• LTV (Lifetime Value) — доход от клиента за весь период сотрудничества. Нужен для понимания, окупается ли привлечение клиента.
• ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход на одного клиента за период. Помогает отслеживать качество монетизации.
• Onboarding Funnel CR — конверсии по этапам онбординга. Показывает, где компания теряет клиентов на старте.
• Activation Cost per User — стоимость активации пользователя. Нужна для контроля рентабельности привлечения.
• Conversion Rate to Activated Company — доля компаний, дошедших до активации. Позволяет оценить качество активации и работы sales-процесса.
• Ready to Buy / Sign Up — число пользователей или компаний, готовых к покупке. Помогает понимать зрелость спроса.
• Deals Made — количество заключённых сделок. Базовая метрика эффективности отдела продаж.
• Virality Coefficient — коэффициент виральности. Показывает вклад органического роста.

B2C

Для B2C чаще всего критичны:

• LTV
• ARPU
• DAU / WAU / MAU
• New Users
• Virality Coefficient

Эти метрики помогают оценивать приток, активность, удержание и монетизацию массовой аудитории.

C2C

Для C2C-платформ важны:

• Virality Coefficient
• User Engagement Rate
• Transaction Volume
• Platform Commission Revenue

Такие платформы живут за счёт сетевого эффекта, активности пользователей и объёма транзакций.

P2P

Для P2P-модели существенны:

• Transaction Volume
• Average Transaction Value
• User Growth Rate
• Trust Level
• Virality Coefficient
• Data Throughput
• Data Transfer Rate
• Failure Rate
• Average Response Time
• Network Utilization

Здесь кроме бизнес-метрик важны технические показатели надёжности и качества взаимодействия между участниками.

B2G

• Contract Value
• Average Sales Cycle Length

Главная особенность B2G — длинный цикл сделки и высокая значимость стоимости контракта.

G2B

• Number of Services Provided
• User Satisfaction Rate
• Average Resolution Time

C2B

• Number of User-Generated Requests
• Conversion Rate from Lead to Sale
• Average Lead Value
• Customer Feedback Score

G2C

• Citizen Engagement Rate
• Service Accessibility Score
• User Satisfaction Rate
• Digital Adoption Rate

2. Источник заработка

Розничная модель

Ключевые метрики:

• Daily / Weekly / Monthly Active Buyers
• Average Order Value
• Sell-Through Rate
• Inventory Turnover Rate
• LTV
• CR to Second Order
• ARPU

Дистрибуция

• Profit Margin
• Inventory Turnover Rate
• Distribution Costs
• Average Storage Time

Подписка (SaaS, IaaS, PaaS)

• MRR
• Churn Rate
• New Users
• LTV / CAC Ratio
• Upgrade / Downgrade Rate

Лицензирование

• Number of Licenses Sold
• Revenue from Licensing
• Compliance Rate
• Activation Rate
• Renewal Rate
• Upgrade / Downgrade Rate
• Churn Rate

Комиссия

• Transaction Volume
• Average Commission per Transaction
• Growth in Active Brokers / Agents
• Contribution Margin

Реклама

• Advertising Revenue
• CTR
• Ad Impressions
• Average CPC / CPM / CPA
• Fill Rate
• Number of Advertisers
• % of Active Advertisers

Донаты / Пожертвования

• Total Donations Received
• Average Donation Amount
• Number of Repeat Donations
• Donation Campaign Reach

Микроплатежи

• Total Microtransaction Volume
• Average Transaction Value
• User Participation Rate
• New User Acquisition via Microtransactions
• Purchase Frequency
• ARPPU

Fundraising

• Total Funds Raised
• Number of Contributors
• Average Contribution Size
• Campaign Success Rate

Pay-as-you-go

• Usage Volume
• ARPPU
• Cost Per User
• Service Adoption Rate
• Customer Retention Rate
• Churn Rate

Аукцион

• Total Auction Volume
• Number of Items Sold
• Average Sale Price per Auction
• Buyer Growth Rate

Обратный аукцион

• Total Savings Generated
• Number of Participating Suppliers
• Average Discount Achieved
• Supplier Retention Rate

3. Тип продукта или услуги

Производство

• Production Volume
• COGS
• Manufacturing Efficiency
• Product Return Rate
• Cycle Time
• Downtime
• Inventory Turnover Rate

Услуги

• Billable Hours
• CR to Second Order
• NPS
• Average Resources per Order
• Average Sales Cycle Length

Аренда / Лизинг

• Average Rental Duration
• Maintenance Cost
• Occupancy Rate
• Damage Rate
• Late Return Rate
• Booking Lead Time
• Fleet Size
• Revenue per Unit

Платформа / Маркетплейс

• Buyer-to-Seller Ratio
• Active Sellers
• Percentage of Active Sellers
• Active Buyers
• Cart Abandonment Rate
• New Buyers / Sellers / Suppliers
• GMV
• GMV Growth Rate
• Number of Transactions
• Seller ARPU
• Buyer Direct ARPU
• LTV
• Average Order Value
• Gross Transaction Value
• Total Number of Listings
• Number of New Listings
• Listings Growth Rate

Информационные услуги (DaaS)

• Cost per Data Transaction
• API Call Volume
• API Call Volume per User
• Infrastructure Usage Rate
• Service Adoption Rate
• Server Uptime
• Security Incidents

IaaS

• Infrastructure Usage Rate
• Server Uptime
• Network Performance
• Security Incidents
• Data Transfer Rates

SaaS / PaaS

• Feature Utilization Rate
• DAU / WAU / MAU

Образование и тренинги

• Completion Rate
• Course Start Rate
• Assignment Completion Rate
• Retention Rate
• NPS

Социальные сети

• DCG
• Number of Posts Marked as Spam
• New Users
• Average Session Duration
• Number of Posts per User
• Users Who Generate Content
• Likes per User
• Average Number of Friends per User
• Churn
• Пользовательские поведенческие доли по действиям

4. Формат распространения

Прямые продажи

• Average Order Value
• Sales per Representative
• Win Rate
• Sales Cycle Length
• Meeting-to-Deal Ratio
• Follow-up Rate
• First Contact to Close Ratio

Freemium

• Number of Active Freemium Users
• Paid Plan Customers
• Free-to-Paid Conversion Rate
• Time to Conversion
• Number of Active Paid Users

Free Trial

• Trial-to-Paid Conversion Rate
• Time to Conversion
• Trial Churn Rate
• Number of Active Trial Users
• Number of Active Paid Users

Франчайзинг

• Franchisee Growth Rate
• Training Completion Rate
• Franchisee Profitability
• Active Franchisee Amount
• Franchisee Retention Rate
• Royalty Fee Revenue
• Number of Franchises Sold
• Initial Franchise Fee Revenue

Электронная коммерция

• Add to Cart Rate
• Confirmation Rate
• Reviews Left by Customers
• Cart Abandonment Rate

Агентский бизнес

• Agent Training Completion Rate
• Agent Churn Rate
• Lead Conversion Rate by Agents
• Time to First Sale per Agent
• Agent Satisfaction Score
• Number of Active Agents
• Total Earnings per Agent

Личный бренд

• Brand Mentions
• Followers
• Follower Growth Rate
• Engagement Rate
• Citation Rate
• Audience Segment Mix
• Endorsement Income
• Page Views
• New Users / Total Users
• Unique Users / Total Users
• Sentiment Analysis

Мобильные приложения

• App Download Count
• In-app Purchase Revenue
• Reviews
• App Rating
• Exit Rate
• App Crashes
• App Speed
• Retention Rate
• Time In-app
• Average Session Interval
• Goal Completion
• DAU / WAU / MAU

Open Source

• Contributions
• Downloads
• Forks
• Stars
• Issues and Bugs Reported
• Issue Resolution Time
• Community Growth
• Active Users

Affiliate Model

• Affiliate Sign-up Rate
• Active Affiliate Rate
• Affiliate-driven Revenue
• Affiliate Commission Payout
• ROI
• Affiliate Growth Rate
• Average Commission Rate
• Refund Rate
• Engagement Rate

Premium Model

Базовые метрики здесь часто совпадают с метриками основной бизнес-модели. Отдельный набор зависит от конкретного премиального сегмента, поэтому универсального списка нет.

Network Model

• Sales per Distributor
• Network Growth Rate
• Referral Rate
• Training Completion Rate
• Activity Rate
• Attrition Rate

Referral Programs

• Referral Conversion Rate
• Number of Referrals Generated
• Referral Engagement Rate
• Cost per Referral
• Referral CTR
• Referral Participation Rate
• Referral LTV
• Referral Churn Rate
• Time to First Referral
• Revenue Generated from Referrals
• Referral Reward Redemption Rate
• Referral Share Rate
• Referral Source Analysis
• Redemption Rate

Контракты

• Revenue Recognition Cycle
• Contract Negotiation Time
• Contract Cancellation Reasons
• Time to Contract Signing
• Contract Signing Rate
• Average Contract Value
• Contract Renewal Rate
• Contract Compliance Rate
• Up-sell and Cross-sell Rate

Сервисные экосистемы

• Ecosystem Revenue
• User Engagement Within Ecosystem
• Cross-service Usage Rate
• Ecosystem Partner Growth
• Service Engagement Rate
• Service Upsell Rate

5. Способы взаимодействия с клиентами и пользователями

Краудсорсинг

• Number of Active Contributors
• Contribution Frequency
• Content Quality Score
• User Engagement Rate
• Contributor Retention Rate
• Number of New Contributors
• Feedback Response Rate

Краудфандинг

• Total Funds Raised
• Number of Backers
• Average Pledge Amount
• Funding Goal Achievement Rate
• Backer Retention Rate
• Campaign Conversion Rate
• Time to Reach Funding Goal
• Updates Engagement Rate
• Referral Traffic Rate
• Social Media Shares
• Project Completion Rate
• Post-campaign Customer Satisfaction

Совместное потребление

• Total Shared Usage
• Cost Savings per User
• User Growth Rate
• Resource Utilization Rate
• Peer-to-Peer Trust Score
• Sharing Frequency

Кооперативная модель

• Member Retention Rate
• Revenue per Member
• Profit Distribution Ratio
• Churn Rate
• Innovation Adoption Rate
• Member Participation Rate
• Member Referral Rate

Совместное развитие продуктов

• Customer Engagement Rate
• Feedback Volume
• Implementation Rate of Customer Suggestions
• Product Improvement Rate
• Cost of Customer Co-development
• Innovation Rate
• Time to Market
• Feature Success Rate

Сообщества

• Average Session Duration
• Number of Active Community Members
• User-generated Content Volume
• Conversion Rate from Community to Customer
• User Engagement Rate
• Community Growth Rate
• Content Contribution Rate

Мероприятия

• Feedback Score
• Content Download Rate
• Social Media Mentions
• Post-event Sales Uplift
• Brand Awareness Increase
• Event Attendance Rate
• Registration Conversion Rate
• Lead Generation Rate
• Event ROI
• Event Participation Rate

Сертификации

• Number of Certifications Issued
• Certification Pass Rate
• Average Time to Certification
• Certification Renewal Rate
• Customer Satisfaction Score
• Certification Dropout Rate
• Certification Exam Retake Rate
• Certification Revenue
• Number of Certified Professionals
• Employer Demand for Certification
• Post-certification Employment Rate
• Industry Recognition of Certification
• Training Program Completion Rate
• Certification Program Growth Rate

Через ИИ

• User Engagement Rate
• Cost per Interaction
• Response Accuracy
• Resolution Rate
• Usage Frequency
• Error Rate
• AI-driven Upsell Rate
• Cost Savings from AI Automation

VR / AR

• User Engagement
• Session Length
• Active Users
• Retention Rate
• Churn Rate
• Customer Satisfaction
• Bug Reports
• Performance Metrics
• Revenue Generated

Community-driven

• Community Engagement Rate
• Content Contribution Rate
• User Satisfaction Score
• Influencer Activity Rate
• Feedback Implementation Rate
• Community-driven Sales
• Member Growth Rate
• Issue Resolution Rate
• User Engagement Depth

Программы лояльности

• Loyalty Program Enrollment
• Repeat Purchase Rate Among Loyalty Members
• Loyalty-driven Revenue
• LTV
• Redemption Rate
• Average Order Value

Партнёрские программы

• Partner-driven Revenue
• Number of Active Partners
• Conversion Rate of Partner Leads
• Average Revenue per Partner
• Partner Retention Rate
• Churn Rate of Partners
• Time to First Sale
• Referral Traffic

Пользовательское тестирование

• Number of Tests Conducted
• User Feedback Implementation Rate
• Product Improvement Rate Based on Feedback
• User Satisfaction with Tested Products
• Bug Detection Rate
• Conversion Rate from Test Participant to Paying Customer

Геймификация

• User Engagement with Gamified Features
• Achievement Unlock Rate
• Retention Rate Due to Gamification
• Time Spent on Gamified Activities
• Core Action Conversion

Обучение и тренинги

• Training Completion Rate
• User Satisfaction with Training

6. Дополнительно

Персонализация

• Рост вовлечённости за счёт персонализации
• Улучшение конверсии благодаря персональным рекомендациям
• Рост удовлетворённости клиентов
• Рост доли повторных покупок

Локализация

• Penetration Rate локального рынка
• Рост продаж в локализованных регионах
• Удовлетворённость пользователей в локализованных регионах
• Accuracy Rate локализации

Масштабируемость

• Scalability Effectiveness Score
• Экономия за счёт улучшения масштабируемости
• Темп роста после масштабирования
• Infrastructure Utilization Rate

Гибкость / адаптивность

• Скорость адаптации к рыночным изменениям
• Влияние адаптивных стратегий на выручку
• Удержание клиентов за счёт гибкости
• Time to Market для новых функций и продуктов

Социальная ответственность / Sustainability

• Adoption Rate инициатив устойчивого развития
• Environmental Impact Score
• Лояльность клиентов за счёт sustainability-практик
• Regulatory Compliance Rate по экологическим требованиям

Вывод

Набор метрик зависит от трёх вещей:

1. Как устроена бизнес-модель.
2. На чём зарабатывает продукт.
3. Какую ценность получает пользователь.

Универсальных метрик мало. Обычно база выглядит так:

• NSM
• CR
• CAC
• LTV
• Retention / Churn
• ARPU / ARPPU / MRR / GMV — в зависимости от модели
• Метрики активации, вовлечённости и повторного использования

Сильная система метрик — это не максимальное число показателей, а правильный выбор ограниченного набора, который реально влияет на решения.